L’emploi en finance, un marché qui évolue vite et bien!

Ashleay : Bonjour et bienvenue au balado À vos intérêts! Mon nom est Ashleay et je suis, comme à l'habitude, accompagnée de mon collègue Sébastien Mc Mahon, stratège en chef. Aujourd'hui, nous accueillons pour une deuxième semaine consécutive Adam Elliott, le président de iA Gestion privée de patrimoine. Et alors que l'épisode de la semaine dernière était focalisé sur sa carrière, on va discuter de sa vision du marché du travail actuel dans celui-ci. Alors bonjour, Adam! Bonjour, Sébastien!

Adam : Bonjour, Ashleay. Bonjour, Sébastien.

Sébastien : Salut, Adam.

Adam : C'est un plaisir d'être avec vous encore.

Sébastien : C'est un plaisir de t'avoir avec nous encore, Adam, cette semaine. La semaine dernière, tu avais beaucoup de bons conseils de leadership, on comprenait bien ta vision d'une gestion de carrière. Donc aujourd'hui, on va aller plus précisément dans le rôle de conseiller en sécurité financière, puis dans l'industrie financière. Puis je vous dis, s'il y a des jeunes qui souhaitent devenir des conseillers en sécurité financière, bien, c'est l'épisode qu'il vous faut aujourd'hui.

Ashleay : Super! En fait, on pourrait peut-être commencer par : « Adam, comment un jeune peut-il devenir conseiller? »

Adam : Oui, Ashleay. En commençant, je suis très content que cela ait vraiment changé. Lorsque j'ai débuté dans ce métier en l'année 2000, toutes les grandes sociétés de courtage proposaient des cours pour des débutants, des rookie class, disons. C'était essentiellement un « marché de viande ». On vous donnait un téléphone et un annuaire téléphonique et vous deviez atteindre, disons, 5 millions d'actifs dans le premier an, 12 millions après deux ans, 20 millions après trois ans ou vous disparaissiez. Et pour chaque recrue qui réussissait, il y en avait cinq ou dix qui n’y parvenaient pas. Heureusement, se lancer dans l'entreprise aujourd'hui est bien mieux accompagné, moins axé sur la vente et beaucoup plus professionnel. Il existe quelques entreprises qui proposent encore des cours pour débutants, mais je n'encouragerais jamais quelqu'un à commencer de cette façon. Commencez en tant qu'associé dans une équipe formidable. Consacrez votre temps, suivez vos cours. Assurez-vous d'assister aux réunions avec les clients, d'être reconnu par les clients et d'apprendre toujours. Si vous souhaitez devenir conseiller, assurez-vous de ne pas vous limiter à la partie administrative du rôle. Soyez un étudiant des marchés, mais surtout, reconnaissez que cette activité consiste davantage à comprendre la psychologie du client qu'à essayer d'ajouter de l'alpha grâce à votre analyse d'investissement.

Sébastien : Très bons conseils. C'est quelque chose dont on a discuté beaucoup dans ce balado aussi par le passé : le rôle du conseiller et la nature de ce travail-là. Puis, comme je dis, ce n'est pas de choisir le fonds qui va avoir des rendements exceptionnels à chaque année, c'est vraiment de l'accompagnement, c'est d'aider les gens à réaliser leurs rêves et à atteindre leurs objectifs de vie. Donc, c'est un rôle qui est beaucoup plus complexe que ce qu'un non-initié pourrait penser.

Ashleay : Absolument. Donc mes films préférés des années 1990-2000, on n'est plus là, là. Comment le métier a-t-il évolué au cours des 25 dernières années?

Adam : Bien, Ashleay, du point de vue du conseiller, le métier de conseiller est aujourd'hui beaucoup plus professionnel. L'accent est davantage mis sur les éléments qu'un conseiller peut contrôler, comme la planification financière et fiscale et la planification successorale. On se concentre beaucoup moins sur la vente d'une idée d'investissement à un client et beaucoup plus sur une approche de gestion des investissements basée sur un modèle, mais également sur un processus clair et reproductible pour travailler avec les clients. L'entreprise était autrefois basée sur des commissions, ce qui présentait de nombreux conflits d'intérêts. Aujourd'hui, l'activité est presque entièrement payante à l’heure, ce qui, à mon avis, constitue un modèle bien meilleur, durable et professionnel. Le métier est également bien meilleur pour les femmes, qu'elles travaillent pour un siège social ou comme conseillères. La mentalité du club Old Boys appartient heureusement au passé, même si les progrès ont été plus lents que j'aurais espéré. Quelques autres changements majeurs : En premier, les conseillers doivent adopter la technologie, tout comme leurs clients. Et en deuxième, je soulignerais également la montée en puissance des investissements passifs et des FNB à faible coût. Il y a beaucoup de pression sur les gestions actives et pour de bonnes raisons en certains cas. Il y a de la pression sur les prix, mais aussi les clients sont aujourd'hui mieux informés. Ils recherchent de bons conseils financiers impartiaux.

Ashleay : Et je pense que les meilleures pratiques de conseil aujourd'hui sont basées sur des équipes, avec des spécialistes?

Adam : Oui, certainement. Chez iA Gestion privée de patrimoine, je dirais que presque toutes nos équipes dans le Top 50 sont maintenant moins des généralistes et plus des professionnels avec des expertises très très spécifiques dans de grandes équipes.

Sébastien : Et justement, Ashleay, dans un des derniers épisodes qu'on a faits avec Pablo Carrera, on parlait de l'importance de la planification fiscale. Donc, faire affaire avec une équipe chevronnée fait en sorte qu'il n'y a pas d'angle mort ici, puis qu’après quelques années, on se dit : « Ah! On aurait donc dû intégrer telle composante dans notre planification… » Donc ce sont des équipes chevronnées qui peuvent nous amener ça plutôt qu'un généraliste, certainement.

Ashleay : Oui, absolument.

Adam : Absolument.

Ashleay : Que penses-tu des robots-conseillers? Dans quel contexte devrait-on les utiliser?

Adam : Et bien en premier je dirais que je dois être prudent dans ma réponse ici, car ma femme est présidente d'une plateforme de robotique et de conseil numérique pour l'une des principales banques canadiennes.

Ashleay : Voilà!

Adam : Oui, je crois que les robots-conseillers ont leur place. Je n'ai aucun problème avec les conseils de robots. Pour de nombreux jeunes clients, je pense qu'il s'agit d'une excellente solution à faible coût. Ils continueront probablement à gagner des parts de marché. Ils prendront des parts de marché aux jeunes et aux conseillers qui ne démontrent pas de valeur à leurs clients. Ce que je remarque, c'est que beaucoup de gens apprécient les conseils personnalisés, et de nombreuses personnes, à mesure qu'elles acquièrent davantage d'actifs et que leurs affaires financières deviennent plus complexes, se détournent des plateformes de robots et de rabais vers les conseils personnalisés d'un conseiller ou d’une conseillère.

Sébastien : J'aurais une question pour toi à la suite des conversations que j'ai eues avec Louis DeConinck – notre ami commun qui est à la tête d'Investia – qui parle beaucoup de l'utilisation de l'intelligence artificielle. Tu sais, on peut se prendre un abonnement à Chat GPT ou à un autre algorithme d'intelligence artificielle, puis l'entraîner à nous aider à analyser des données pour les clients, et même à composer des messages pour les clients. Ainsi, ça libère le conseiller qui pourrait peut-être devenir, je ne sais pas si c'est le bon mot, mais peut-être plus un influenceur qui utilise vraiment son temps pour essayer de guider les gens à réfléchir aux bonnes choses. Donc comment est-ce que tu vois l'évolution de l'intelligence artificielle ou l'utilisation de l'intelligence artificielle dans la pratique des conseillers en sécurité financière?

Adam : Il y a vraiment une couple de questions, là, Sébastien. Je dirais que la plupart des jeunes conseillers ont adopté les stratégies des médias sociaux. Je dirais que LinkedIn reste globalement le plus important, mais cela va évoluer et on voit des conseillers chez nous qui trouvent de nouveaux clients sur Facebook, sur LinkedIn, sur YouTube et même sur TikTok, par exemple. Je dirais que la façon dont les clients de la génération Z et du millénaire trouvent un conseiller avec qui travailler est très différente de la façon dont de nombreux conseillers ont bâti leur cabinet dans les années 90 ou au début des années 2000. Leurs attentes numériques sont beaucoup plus élevées, incluant maintenant l'intelligence artificielle. Je dirais que leurs préférences de communication sont très différentes, leur accès à l'information est bien meilleur, mais il y a aussi plus de bruit et de conseils inutiles à bloquer pour trouver des conseils d'experts fiables provenant de sources impartiales. Aux côtés de l'intelligence artificielle, on fait de grands investissements déjà chez iA Gestion privée de patrimoine là-dessus. Parce qu'on veut vraiment que nos conseillers et conseillères prennent leur temps avec leurs clients et utilisent l'intelligence artificielle pour automatiser vraiment l'administration de leurs pratiques.

Sébastien : Oui, c'est vrai qu'on peut automatiser beaucoup de choses. Puis le premier point dont tu parlais est intéressant aussi pour les conseillers. On peut envoyer de l'information aux clients, c'est bien, mais on est dans un monde maintenant où on a tous tendance, quand on cherche une solution à un problème, à dire : « Il doit y avoir une solution miracle. Quelle est la meilleure façon de s'entraîner? Quelle est la meilleure façon d'atteindre tel objectif le plus rapidement possible? » Donc il y a beaucoup de désinformation là-dedans. Puis l'idée, c'est que les conseillers aident les clients à faire du ménage dans tout ça, puis à avoir la bonne information pertinente pour eux.

Adam : Exact.

Ashleay : Je pense que tu as couvert, Adam, tu sais, ta vision. Mais peux-tu couvrir encore plus ta vision, mais de la valeur des conseillers?

Adam : J'espère que j'ai montré que les conseillers ont relevé leur jeu. La proposition de valeur des meilleurs conseillers et conseillères est de fournir des conseils impartiaux, objectifs et personnalisés par l'intermédiaire d'une équipe d'experts qui aident leurs clients non seulement à gérer leurs investissements, mais qui se concentrent sur une planification fiscale et financière hautement personnalisée par les clients grâce à un niveau cohérent et reproductible de services qui correspondent au niveau de service les plus élevés qu'ils voient dans d'autres entreprises, comme un Four Seasons, par exemple. Qu'il s'agisse des meilleurs restaurants ou hôtels du monde, plusieurs de nos équipes de conseillers, par exemple, consacrent autant de temps à améliorer continuellement leur expérience client qu'à sélectionner les placements. Et pourquoi? Parce que le côté gestion des investissements de cette activité a pour l'essentiel été résolu. Mais répondre aux attentes croissantes des clients est un processus ou une amélioration continue. Et cela ne changera jamais, je pense.

Ashleay : Bien, c'est ce qui conclut l'épisode d'aujourd'hui. Merci à toi, Adam, d'avoir partagé ta vision du marché du travail actuel ainsi que de l'évolution du travail des conseillers et des conseillères. Merci aussi à toi, Sébastien, et à nos auditeurs et à nos auditrices.

Sébastien : Merci beaucoup, Ashleay. Merci, Adam, c'est un plaisir de t'avoir avec nous.

Adam : Un gros merci, Sébastien et Ashleay.