Le marché de la gestion de patrimoine au Canada

Ashleay : Bonjour et bienvenue au balado À vos intérêts! Mon nom est Ashleay et aujourd’hui je suis accompagné, comme à l’habitude, de mon collègue Sébastien Mc Mahon et on est heureux de recevoir à nouveau Stéphan Bourbonnais, vice-président exécutif de iA Wealth. Et pour ce deuxième épisode du balado avec Stéphan, on a décidé de se concentrer sur le marché de la gestion du patrimoine au Canada et sur l’importance d’avoir de bons conseils. Alors bonjour Stéphan! Bonjour Sébastien!

Stéphan: Bonjour Ashleay! Bonjour Sébastien! Heureux d’être avec vous!

Sébastien : C’est un plaisir de t’accueillir encore une fois cette semaine.

Ashleay : Et puis Stéphan, est-ce que tu peux nous dire ce qui te passionne dans ton travail tout en nous donnant une vue du marché?

Stéphan : Oui, Ashleay, avec grand plaisir. Quand je regarde l’opportunité qu’il y a au Canada actuellement, c’est ça qui m’excite puis qui m’amène à réfléchir sur comment on peut faire les choses de façon différente. On parle d’une industrie qui est significative au Canada. En termes d’actifs, si on regarde juste les actifs qui sont gérés au niveau du patrimoine, on parle de 6 500 milliards de dollars actuellement dans les familles canadiennes, soit à peu près 20 millions au total de familles canadiennes qui sont concernées par ça. Ce montant-là devrait monter à tout près de 10 000 milliards d’ici 2030. Donc, une progression quand même significative au niveau des actifs qu’on va voir dans les prochaines années. Les conseillers aussi, c’est un point intéressant. Il y a 135 000 conseillers au Canada qui sont au service de ces actifs-là. De notre côté, on travaille avec l’organisme canadien de réglementation des investissements qui touche la division des fonds communs, qui touche la division du courtage de plein exercice. Alors, il y a à peu près 30 % de nos conseillers qui se retrouvent dans ce 134 000-là, au Canada. Donc, une opportunité, évidemment, à accroître davantage au niveau du nombre de conseillers. Puis, évidemment, ce qu’on voit, c’est qu’il y a également un changement qui se produit au niveau des segments quand je pense aux clients. Le marché des personnes fortunées et des grandes fortunes – et quand je parle de grandes fortunes, je parle d’un million et plus, là – ce sont les segments qui sont les plus importants au Canada et qui vont avoir la plus forte croissance. Donc, quand je pense au conseil, ces gens-là deviennent évidemment des gens qui, compte tenu de leur situation, vont nécessiter l’assistance d’un professionnel au niveau des services financiers pour les aider à les accompagner dans la prise de décision et la gestion de leur portefeuille. Donc, pour nous autres, il y a une opportunité extraordinaire au Canada de devenir un joueur d’impact sur le marché canadien.

Sébastien : Puis 135 000 conseillers comme tu disais, c’est quand même énorme. Ça, c’est la statistique qui m’a surpris le plus. Tout le monde a besoin de conseils financiers, puis des conseillers financiers, il y en a beaucoup. Donc, on serait fou de s’en passer.

Stéphan : Oui, le chiffre est surprenant parce que depuis quelques années, on s’attendait à voir ce chiffre-là réduire : le vieillissement de la population (donc il y a des conseillers qui devaient prendre leur retraite), il y a eu également des changements qui ont été faits au niveau réglementaire par rapport à la transparence des honoraires des frais chargés aux clients. Donc, on s’attendait à voir une réduction au niveau de ce nombre-là de conseillers, mais c’est resté très stable au niveau des dernières années. Et comme tu dis, je pense que ça fait juste montrer le besoin que les gens ont de recevoir des conseils. Alors, quand on regarde à travers toutes les institutions financières, les banques, etc. c’est ce qu’on va retrouver comme groupe d’experts en finances au Canada.

Ashleay : Puis là, justement, le marché du patrimoine est en pleine mutation au Canada. Est-ce que tu peux nous en parler?

Stéphan : Il y a beaucoup de choses qui changent, évidemment, au niveau de notre industrie. Des choses qui ont été accélérées évidemment avec la pandémie, donc qui ont un petit peu chamboulé les modèles d’affaires. Mais c’est sûr qu’on voit beaucoup de changements actuellement et de tendances au niveau des besoins des clients, au niveau de ce que les conseillers financiers recherchent, au niveau de ce que les firmes aussi sont prêtes à offrir et à donner comme soutien tant aux conseillers qu’aux clients. Puis évidemment, l’aspect réglementaire devient de plus en plus important aussi et façonne un peu les façons de faire à travers notre industrie.

Ashleay : Parfait! Et justement, c’est quoi les tendances, si on commence par le point de vue des clients?

Stéphan : Du point de vue des clients, tu sais, je ne me projette pas trop loin dans le temps. Si on regarde dans 18 ou 24 mois, une chose est claire pour moi, c’est que la demande et la valeur du conseil sont au niveau le plus élevé qu’on n’a jamais eu. Il se passe beaucoup de choses actuellement, que ce soit au niveau des taux d’intérêt ou au niveau de la situation géopolitique. Les gens ont beaucoup, beaucoup de questionnements. On reçoit énormément d’informations, donc beaucoup de bruit pour les gens. Donc, d’avoir quelqu’un qui est là pour les aider à faire fructifier, à protéger, à transférer leur patrimoine est essentiel pour les gens. Puis on voit qu’il y a une demande très importante à ce niveau-là pour venir les aider, pour leur donner des conseils. On a parlé aussi de la croissance d’actifs qu’on va voir dans les prochaines années. Donc évidemment, on est à un niveau historique où on va avoir des mouvements de transfert intergénérationnel – et intragénérationnel aussi – de cette richesse-là. Beaucoup plus, les familles nous demandent de venir les aider, puis d’aider la prochaine génération aussi à être impliquée pour s’assurer que ces argents-là vont être bien transférés, puis vont continuer à fructifier dans le temps. Alors, ce sont des services, plus, je vous dirais, personnalisés, un petit peu plus poussés, une assistance un peu plus grande qu’on voit au niveau des clients.

Sébastien : Puis tout ça, c’est dans un environnement technologique où c’est facile, maintenant. L’information dont on est bombardé, ça peut soulever des émotions, puis on peut poser des gestes qu’on regrette, comme appuyer sur le bouton « Vendre » un mardi matin, quand il y a un peu de volatilité sur les marchés. Donc, le rôle du conseil pour venir coacher, parce que c’est un peu ça – on en avait parlé au premier épisode –, mais le rôle d’un conseiller, c’est beaucoup de mentorer, puis de coacher son client?

Stéphan : Énormément, très important d’être là. Je pense que ce qu’on voit, c’est cette assistance-là, de s’asseoir avec son client. Mais encore une fois, il faut bien comprendre ce que le client veut accomplir. Puis je pense que ce que notre industrie a vu, c’est qu’il faut augmenter le niveau de conversation. Il faut aller un petit peu plus en profondeur qu’on y allait, peut-être, dans le passé pour pouvoir s’assurer qu’on est capable de répondre à tous les besoins du client. Je pense que le conseil a évolué. Il s’agit de dire : « Avant, j’étais un courtier, j’étais un conseiller en placement, j’étais un conseiller en gestion de patrimoine. Maintenant, je deviens quasiment un coach pour mes gens. Puis je dois être en mesure de répondre à l’ensemble de leurs besoins. »

Ashleay : Puis selon toi, c’est quoi le pouvoir d’un bon conseil?

Stéphan : Je suis probablement le meilleur client qui est constamment à la recherche de conseils, donc j’ai un biais favorable par ma profession, mais également par ce que je fais de manière personnelle. Je vous dirais que quand c’est le temps de regarder pour acheter ou louer une nouvelle voiture, j’utilise des gens qui vont me conseiller pour ça. Si on fait des rénovations à la maison, on va également utiliser les conseils de gens pour nous aider à nous organiser, nous structurer. Sur une base personnelle, même, une fois par année, je m’engage un coach pour m’aider à revoir ma condition physique – nutrition, sommeil, entraînement – ce que je peux faire. Donc, moi, je le vois comme un investissement. Je sais que beaucoup de gens pourraient le voir comme une dépense supplémentaire, mais pour moi c’est un investissement pour s’assurer qu’on reste sur la bonne voie, qu’on atteigne nos objectifs. On ne peut pas être expert dans tout, alors pourquoi ne pas profiter de l’expertise des gens qui sont là, alentour de nous? Et puis je pense que ça, c’est encore plus vrai quand on parle de finances personnelles. Beaucoup d’études le montrent, que l’apport d’un conseiller peut amener une valeur ajoutée de 2 à 3 % annuellement sur les rendements d’un portefeuille. Alors ça, c’est significatif. Et on a juste à penser qu’il y a un côté émotif, là, qu’on a, nous, comme êtres humains, avec l’argent. Et des erreurs, Sébastien, tu en parlais tantôt… Je peux faire une erreur, je pèse sur le mauvais bouton, mais je peux aussi faire des erreurs basées sur mes émotions. Et la finance comportementale pour moi est excessivement importante. Et c’est là que le rôle d’un expert ou d’un conseiller peut aider à contrer ces biais-là qui nous feraient faire de graves erreurs financières avec des décisions qu’on voudrait prendre.

Sébastien : Puis là, on a parlé des clients, on a parlé des conseillers. Mais on parle beaucoup d’intelligence artificielle, la place des données… Quelle place vois-tu pour tout ça dans l’industrie?

Stéphan : On est très excités de voir l’intelligence artificielle arriver. Je pense que dans notre industrie, on a souvent utilisé le mot « personnalisé » quand on parlait de faire des offres aux clients. Je pense que la majorité de la personnalisation a été basée sur les actifs que tu avais sous gestion. Donc beaucoup d’organisations, beaucoup de banques sont segmentées par : « Tu as 100 000, tu t’en vas à telle place; 500 000, tu vas à telle place; 1 million et plus, c’est là. » Ce n’est pas nécessairement basé sur : « Tu es qui? Tu es quoi? Quels sont tes intérêts? Qu’est-ce qui te passionne? » Donc, je pense que l’intelligence artificielle va nous permettre d’arriver à ce niveau-là de personnalisation que ça fait longtemps que les gens attendent. Je ne vois pas l’intelligence artificielle remplacer les conseillers. Je pense que l’intelligence artificielle va aider les conseillers à faire leur travail, en compilant toute l’information qui est disponible pour un client. Mais il va avoir tellement d’informations qu’à la fin de la journée, ça prend des gens qui sont là pour penser, ça prend des gens qui sont là pour traduire l’information puis guider les gens. Alors moi, je le vois beaucoup plus comme étant une assistance numérique plutôt qu’un conseil numérique. Et ça va permettre aux conseillers de probablement générer des gains d’efficacité dans la gestion de leurs pratiques pour se concentrer et avoir plus de temps à avoir des conversations importantes avec les clients.

Sébastien : Donc, c’est un peu comme on en a jasé beaucoup, Ashleay, par le passé : intelligence artificielle,IA (on commence à converger),  c’est plus de l’intelligence augmentée, plutôt qu’artificielle.

Ashleay : Puis Stéphan, tu pourrais peut-être nous dire c’est quoi qui fait un bon conseiller, selon toi?

Stéphan : Il y a plusieurs éléments, mais ça revient toujours pour moi au contact humain. Alors, une des choses, encore une fois, il faut comprendre qu’il y a des éléments dans ce qu’on fait qui peuvent être une commodité, mais ce qui ne l’est pas, c’est la connaissance que tu as du client. Donc, ce que tu connais de leur famille, ce que tu connais de leurs occupations, ce que tu connais de leurs rêves, leurs objectifs personnels, ça c’est unique à toi comme conseiller. Puis c’est là-dessus que tu dois, je pense, renforcer tes relations. Donc, c’est la personnalisation de notre approche. Je pense qu’il faut en faire une affaire personnelle. Puis c’est, je me répète, mais c’est d’aller au-delà de juste parler du portefeuille, c’est de poser de bonnes questions : des questions qui sont difficiles, qui vont probablement sortir les clients de leur zone de confort, mais qui vont nous amener à avoir une bonne connaissance de ce qu’on veut faire, comment on veut atteindre nos objectifs, puis vraiment de personnaliser notre offre. C’est de gagner la confiance, évidemment, de ces gens-là, c’est de développer une relation qui est significative, puis c’est vraiment de se « focusser » sur le plan, puis de s’assurer qu’on suive le plan, puis qu’on accompagne les gens à atteindre ultimement leurs objectifs.

Ashleay : Bien, merci beaucoup Stéphan d’avoir participé à, pas un, mais bien deux épisodes de notre balado. Et merci aussi à toi Sébastien.

Stéphan : Merci à vous deux. Ce fut un grand plaisir d’être avec vous aujourd’hui.

Sébastien : Oui, ç’a été un privilège de t’avoir, Stéphan. Merci beaucoup!

Ashleay : C’est de très bons conseils, comme toujours. Et merci beaucoup à tous ceux et celles qui nous écoutent. On se donne rendez-vous la semaine prochaine. Vous avez aimé cet épisode et vous aimeriez en apprendre davantage sur l’actualité économique? Abonnez-vous à notre balado À vos intérêts! disponible sur toutes les plateformes. Vous pouvez aussi visiter la page Actualités économiques sur ia.ca et nous suivre sur les réseaux sociaux.