L’impact de prendre le temps

Ashleay : Bienvenue au balado À vos intérêts! Mon nom est Ashleay et je suis avec mon collègue Sébastien Mc Mahon, stratège en chef. Cette semaine, nous recevons à nouveau Pablo Carrera, directeur régional des ventes, et nous allons parler de la valeur ajoutée du conseil financier au quotidien. Alors bonjour Pablo, merci de partager le micro avec nous cette semaine.

Pablo : Bonjour, bonjour! Merci de me réinviter. C'est toujours le fun d'être de retour.

Sébastien : C'est toujours le fun de t'avoir, Pablo. La plus belle voix du Québec à l'œuvre encore une fois.

Ashleay : Oui, vraiment.

Pablo : Merci.

Ashleay : Pablo, je lisais une statistique frappante : un ménage qui fait appel aux services d'un conseiller depuis plus de quinze ans a généralement 173 % plus d'actifs qu'un ménage qui n'a pas reçu de service-conseil. Alors, peux-tu m'en dire plus et me parler des différentes approches pour atteindre ses objectifs financiers?

Pablo : Absolument, oui. D'ailleurs, cette statistique-là est encore plus frappante, parce que ce qu'on ne réalise pas, c'est la raison pour laquelle ces gens-là, qui sont accompagnés, ont tellement plus d'actifs. De façon générale, il y a deux approches quand on gère son argent ou on veut atteindre ses objectifs financiers : soit qu'on fait la gestion soi-même ou qu’on choisit d'être accompagné. Dans la gestion individuelle, ou quand nous gérons nous-mêmes nos propres placements, il y a bien entendu des avantages. Entre autres, on a de la latitude, on a de la flexibilité, nous faisons nous-mêmes nos propres choix. C'est nous qui décidons où on veut aller et comment on veut placer l'argent. Bien entendu, on a aussi un contrôle sur les coûts. Le choix de placement peut être aussi plus large, surtout si on fait affaire avec des comptes de courtage ou des comptes où l'éventail de choix est beaucoup plus large. On a la pleine discrétion de choisir les placements qu'on veut, les stratégies qu'on veut. Il y a aussi un élément parfois psychologique, une certaine fierté quand les résultats sont positifs, de se dire : « Bien, c'est le résultat de mon travail et de mon effort! » Ça, c'est le côté positif de gérer soi-même son propre argent. Comme toute médaille, il y a un autre côté, bien entendu. Parmi les désavantages, la gestion de ses propres placements demande énormément de temps, de ressources, parfois de compétences, de connaissances, d'outils. Ce n'est pas tout le monde qui a accès à ces éléments-là. Un autre facteur qui est non négligeable : il n'y a pas de contre-balancier, il n'y a pas de point alternatif sur lequel on peut s'appuyer quand on fait de l'analyse, quand on prend des décisions. Parfois, c'est très utile d'avoir quelqu'un qui présente un autre point de vue. Il peut y avoir des manques de sources d'information. Soit qu'il n'y a pas assez d'informations pour prendre ses propres décisions, ou parfois c'est l'inverse : il y a trop d'information. Et là, l'individu est comme noyé par trop de données. Et un terme en anglais : analysis paralysis…

Sébastien : Paralyse par « suranalyse ».

Pablo : Par « suranalyse », exactement. Bien ça s'applique aussi quand on essaie de gérer soi-même ses propres placements.

Sébastien : Puis ça prend une voix de la raison, ça prend un plan. Quelqu'un qui veut gérer son argent soi-même, puis qui a un très bon plan, puis qui suit les étapes, puis qui se traite comme s'il était son propre meilleur ami, on peut voir un scénario où ça fonctionne bien, mais il faut se protéger de soi-même. Il faut se protéger de ses émotions ultimement. Puis même si on est un investisseur sophistiqué, on bénéficie quand même de l'accompagnement par un conseiller.

Pablo : Absolument, oui. Les gens ont tendance à croire que le conseiller va me suggérer des placements, va me suggérer des investissements qui vont bien performer parce que le conseiller est capable de prédire les marchés, prédire l'avenir et ainsi de suite. Ce n'est pas tant ça la valeur ajoutée du conseiller – puis tu l'as mentionné – parce que parfois on a tendance à agir sur les émotions. Un des gros avantages d'être accompagné, c'est justement le fait qu'on a cette voix de la raison. Et cette voix de la raison, ce conseiller-là, une grande partie de son rôle, c'est de nous accompagner et de nous dire « Fais attention, en ce moment, les décisions seront prises dans un contexte émotif et probablement que ce n'est pas le bon moment pour prendre ces décisions-là. »

Sébastien : Il ne faut pas voir le conseiller comme étant quelqu'un qui a une boule de cristal qui va venir te dire : « OK, aujourd'hui, achète ceci, puis demain achète cela. » Il faut le voir comme un entraîneur.

Pablo : Absolument! Puis, c'est une excellente analogie parce que justement, quand on pense au sport, quand on pense aux athlètes professionnels, des athlètes de très haut niveau, c'est souvent des gens qui ont soit un entraîneur, un coach ou parfois plusieurs entraîneurs pour différentes spécialités. Le rôle de l'entraîneur, ce n'est pas d'exécuter mieux que l'athlète. L'entraîneur est là pour regarder l'athlète faire et donner de la rétroaction. Il peut observer ce que l'athlète est en train de faire. Puis l'athlète, c'est quand même un athlète professionnel de très haut niveau, l'entraîneur est là pour le voir faire et ensuite apporter des correctifs, apporter un point de vue externe que l'athlète n'aurait probablement pas vu lui-même. Le conseiller en sécurité financière fait pareil. Il est là pour voir son client, comprendre très bien les besoins, les priorités, les objectifs et par la suite amener des suggestions pour améliorer la situation de son client.

Sébastien : Pour l'aider à atteindre la cible, à réussir ses objectifs. Donc c'est un peu tout ça.

Pablo : Exact. Oui.

Ashleay : Puis « être accompagné », ça ne veut pas dire « être géré ». Le client reste maître de ses décisions, je pense bien?

Pablo : Et c'est une grande distinction, parce que oui, le client va toujours avoir le dernier mot. Mais quand il est bien accompagné, ce dernier mot, cette décision que le client prend, c'est une décision bien avisée. C'est une décision qui est bien conseillée. Le client sait qu'il est appuyé par un conseiller compétent, un conseiller qui a ses intérêts en premier lieu. Et ça, ça rend la décision encore plus valide.

Sébastien : Pour avoir un argument balancé, de l'autre côté de la médaille, il y a quand même quelques désavantages : ce n'est pas gratuit, bénéficier d’un conseiller.

Pablo : Exactement! Ça, c'est le point où souvent on a tendance à s'accrocher : quand on pense au coût supplémentaire d'avoir ce conseil-là. Très honnêtement, la façon de voir cet aspect-là, c'est de se poser la question « Est-ce qu'on peut vraiment se permettre de ne pas être conseillé? » Quand on vit des périodes difficiles, quand on vit ce que moi j'appelle des « tempêtes », des périodes comme récemment, où on a passé en 2022 une année où les marchés ont été difficiles, bien dans ces périodes-là, est-ce qu'on a le réflexe de dire : « Je sais comment passer à travers une période difficile, je ne vais pas paniquer, je ne vais pas prendre de mauvaises décisions au mauvais moment. Mais par la suite, je sais qu’une période ensoleillée viendra après la tempête. » Le conseiller en sécurité financière est capable de nous aider à faire ça, de nous prendre par la main, puis de nous accompagner à travers ces périodes qui sont plus difficiles.

Sébastien : Puis ça coûte quelque chose. C'est sûr qu'il y a des frais qui sont liés à ça, puis c'est important d'avoir une bonne chimie aussi avec son conseiller, parce qu'on veut qu'il nous aide à réaliser nos objectifs.

Pablo : C'est sûr que l'accompagnateur ou le conseiller doit être quelqu'un de qualité, doit être quelqu'un de confiance, doit être quelqu'un de compétent. Et parfois, ce n'est pas la première personne qu'on rencontre qui va cocher toutes ces cases-là. Donc l'idée, c'est qu'il doit y avoir une chimie. Il doit y avoir une relation entre le client et le conseiller. Cela débute beaucoup avec le conseiller qui pose beaucoup de questions, qui s'intéresse aux besoins de son client, mais il faut que le client aussi participe. Et quand on trouve cette bonne personne clé là, ça devient magique par la suite ce qu'on est capable de faire ensemble.

Ashleay : Absolument!

Sébastien : Si on joue un jeu de rôle? Mettons qu'Ashleay et moi, on forme une équipe d'investisseurs, puis on veut être accompagné. Puis là, tu deviens notre coach. Quels seraient les premiers enseignements de base que tu nous passerais?

Pablo : Wow! Si c'est vous deux, déjà, je sais que vous êtes quand même bien avancés, mais parmi les idées qu'il faut garder en tête, tout d'abord comprendre qu'au niveau de l'investissement, au niveau des marchés, au niveau des placements, ce n'est pas obligatoire que ce soit compliqué. Le placement comme tel, les marchés ne sont pas compliqués : il y a des outils pour simplifier énormément ce qu'on peut faire avec l'investissement. Par contre, là où ça peut devenir compliqué, c'est quand on rajoute par-dessus le côté émotif, le côté de notre personnalité, notre caractère. Comment allons-nous répondre à différentes situations de marché? C'est là où ça se complique. Alors d'avoir un conseiller qui est capable de nous aider, de nous guider à travers nos propres émotions, puis à travers nos propres réactions, ça, ça devient important. Un client qui a un profil, mettons, prudent, versus un client qui a un profil audacieux, ces deux clients-là vont réagir de façon très différente aux mêmes conditions de marché. C'est là où un conseiller devient très utile pour être capable d'accompagner ses clients selon leur personnalité par rapport aux marchés qui se présentent devant eux. Comme conseil, je reviendrais sur les trois règles d'or de l'investissement : d'un, soyez patients; de deux, soyez diversifiés : assurez-vous de ne pas mettre tous les œufs dans le même panier. Puis quand je parle de mettre les œufs dans le même panier, je ne parle pas de mettre les œufs à la même place, je parle plutôt de diversifier parmi les placements que vous détenez. Ne soyez pas dans une seule région géographique, ne soyez pas dans une seule classe d'actifs. Bref, il y a différentes façons de diversifier. Donc, soyez patients, soyez diversifiés. Et la troisième règle : investissez régulièrement. Dans la mesure du possible, n'investissez pas une seule fois tout ce que vous avez, puis on se croise les doigts puis on prie que c'était la bonne journée pour faire ce placement-là. Si on est capable de le faire – et tous les modèles que nous avons, toutes les expériences qu'on a favorisent le placement régulier, le placement fréquent – ces trois règles d'or là : soyez patients, soyez diversifiés et investissez régulièrement, ce sont les éléments fondamentaux de succès à moyen et long terme. Parce qu'on s'entend, on n'est pas en train d'investir pour la prochaine semaine, le prochain mois, les six prochains mois. On parle d’horizon d'investissement qui se mesure souvent en années. Donc, lorsqu'on vise le moyen et le long terme, ces trois règles d'or là deviennent les éléments fondamentaux du placement.

Sébastien : Je pourrais rajouter quelques règles de base que j'ai pigées à gauche et à droite aussi. Être conscient des objectifs qu'on a, donc l'horizon temporel de nos investissements. On dit toujours – on l'a dit souvent ici, Ashleay – investir pour sa retraite, ça devrait être le truc le plus ennuyant que vous allez faire de votre vie. Il n'y a pas de thrill là. C'est juste qu’il faut faire travailler le temps pour nous, puis aussi être conscient de la totalité de ses avoirs. On a un fonds de pension ou on n'en a pas. On a une maison ou on n'en a pas. Nos besoins d'investissement : est-ce qu'on a besoin de plus d'actions ou moins d'actions, dépendamment de tout ça? C'est difficile à démêler. Donc un conseiller peut arriver justement et nous aider à faire un portrait complet de notre situation.

Pablo : Exactement. Le conseiller arrive avec cette vue globale qui est capable de gérer tous les différents volets de ce que le client détient comme actif ou comme investissement.

Sébastien : Puis peut-être que la sixième règle, c'est : ne croyez pas tous ceux qui vous racontent des histoires, qui ont gagné beaucoup d'argent en achetant quelque chose de spéculatif autour d'un cocktail, un soir, parce que vous n'avez pas le revers de la médaille. Combien de fois ces personnes-là se sont-elles trompées en spéculant?

Ashleay : Exactement. Et puis Pablo, est-ce qu'on doit comprendre qu'un bon coach ou un bon conseiller doit d'abord et avant tout protéger ses clients d'eux-mêmes en fin de compte?

Pablo : En effet, c'est quelque chose qui revient souvent. Le conseiller en sécurité financière est là pour nous guider, nous rappeler à l'ordre et nous dire qu’il y a des moments où il faut qu'on redescende des nuages, puis qu’on revienne à un niveau qui est un peu plus normal, un peu plus humain, ou qu'on réalise que ce n'est pas la fin du monde. Le marché recule, oui, les marchés ne vont pas en ligne droite, ni en hausse, ni en baisse. Alors, l'idée derrière ça, c'est que lorsqu'un client fait face à une situation qui le déstabilise, soit côté positif ou côté négatif, bien, le conseiller est là pour aider ce client-là à passer à travers cette période-là, puis à voir des périodes ensoleillées après tempête, à voir que cela s'en vient par la suite.

Ashleay : Excellent! C'est tout pour aujourd'hui. Merci, Pablo, et merci, Sébastien, d’avoir expliqué en quoi être accompagné est tellement bénéfique. Merci également à nos auditeurs et à nos auditrices. N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions. Et on se dit à la semaine prochaine! Vous avez aimé cet épisode et vous aimeriez en apprendre davantage sur l'actualité économique? Abonnez-vous à notre balado À vos intérêts! disponible sur toutes les plateformes. Vous pouvez aussi visiter la page Actualités économiques sur ia.ca et nous suivre sur les réseaux sociaux.