Comment faire plus d’argent sans investir davantage

Ashleay : Bonjour et bienvenue au balado À vos intérêts! Je suis votre animatrice Ashleay et comme toujours, je suis accompagnée de Sébastien Mc Mahon, stratège en chef et économiste senior. Alors bonjour, Sébastien.

Sébastien : Salut, Ashleay.

Ashleay : Aujourd'hui, on va démystifier les frais associés aux placements et les avantages de regrouper les actifs dans une même institution financière. D'ailleurs, on a un invité spécial à cet effet.

Sébastien : Oui, aujourd'hui, on a le grand plaisir d'accueillir Pablo Carrera. Bonjour Pablo.

Pablo : Bonjour, bonjour.

Sébastien : Pablo, tu es directeur régional des ventes chez iA Groupe financier et tu es aussi une des plus belles voix du Québec. Je le pense très humblement, très honnêtement.

Pablo : C'est gentil, merci.

Sébastien : Alors, écoutez, on va attaquer directement les frais de gestion. Ça parle de quoi, les frais de gestion? Il y a des frais d'opération, conseils financiers professionnels, frais d'agence, taxe de vente. Peux-tu nous en dire un peu plus, Pablo?

Pablo : En effet, oui. Bon, lorsqu’on parle de frais de gestion, généralement on va parler de frais qui sont reliés aux opérations des fonds, c’est-à-dire, bien sûr, payer le gestionnaire, payer l’équipe de recherche qui appuie le gestionnaire, payer tout ce qui est en arrière-plan, la guerre des valeurs, la préparation des relevés, le service à la clientèle. Tout ça va dans la section de gestion de fonds, de frais d'opération comme tels. Par la suite, il y a bien entendu la valeur ajoutée que le conseiller amène dans la relation avec le client. Donc tout le volet conseils financiers, tout le volet qui appuie le conseiller financier à amener cette valeur ajoutée là. Et bien entendu, il y a aussi un volet, comme c'est un service, il y a un volet de taxe qui va avec. Tout ça est intégré à l'intérieur des ratios de frais de gestion.

Sébastien : Donc, il y a tout ce qui est de la logistique de gérer des fonds, les frais de gestion, frais d'opération, mais on paye directement le conseil financier qui vient avec la relation d'avoir un conseiller financier qui nous aide à choisir des fonds et tout. Donc ce service-là, on paye pour. Donc on serait fou de s'en passer.

Pablo : Absolument, oui. D'ailleurs, c'est une énorme valeur ajoutée d'avoir un conseiller financier dans le décor. Ce conseiller-là ou cette conseillère, son rôle principal, c'est de guider le client, d'accompagner ce client-là et de bien établir ses objectifs, ses priorités et ses besoins. Ensuite de faire une recommandation pour atteindre ces objectifs-là et d'accompagner le client tout au long de ce processus-là, pour amener le client à réaliser ses objectifs financiers. Et ça, ça se fait dans un contexte où le conseiller amène surtout cet aspect d'éliminer l'émotion de la décision. Souvent, les clients, quand ils sont laissés à eux seuls, vont réagir beaucoup sur l'émotion. Le conseiller, lui, ce qu’il peut amener de plus, une grosse valeur ajoutée, c'est d'éliminer ce côté émotif et de dire au client « Regardez, pensez-y deux fois, là, en ce moment, si les marchés reculent, ce n'est peut-être pas le moment idéal pour paniquer ». Il faut rester investi, il faut laisser les marchés reprendre ce qu'ils ont perdu et par la suite, on continue vers l'avant et on continue vers les objectifs qu'on s'était fixés.

Sébastien : On avait déjà parlé, Ashleay, tu te rappelles, dans le passé, on avait contrasté les types de fonds, les fonds communs, les fonds distincts. On avait aussi parlé des fonds négociés en bourse, puis les fonds négociés en bourse, tu te rappelles, ce qu'on disait, c'est que oui, c'est pratique de pouvoir gérer son portefeuille soi-même, mais on s'expose un peu peut-être au mauvais côté qui vient de nos émotions où on sait tous qu'il faut investir pour le long terme. Mais un mardi matin, que les marchés reculent de 2, 3, 4 % généralement, c'est là que c'est facile de sortir le téléphone et dire « je vends, je vais rentrer au bon moment ». Puis c'est là que les erreurs se font. Donc un conseiller, ça sert beaucoup à ça. Vous le payez avec vos frais, donc on serait fou de s'en passer comme je disais tantôt. On parlait de fonds négociés en bourse, fonds distincts, fonds communs. Est-ce que tu peux peut-être, si on se concentre sur les fonds communs et les fonds distincts, nous rappeler la différence fondamentale entre les deux?

Pablo : Bien entendu. Donc l'idée derrière un fonds commun, c'est qu'on va regrouper plusieurs compagnies, plusieurs placements à l'intérieur d'un fonds et plusieurs clients, plusieurs investisseurs vont investir dans ce même fonds. Le fonds va être géré par un gestionnaire. À la base, c'est un fonds commun de placement que l’on connaît beaucoup. Par la suite, si on vient rajouter par-dessus tout ça des garanties, des protections et des avantages, par exemple une désignation de bénéficiaire qui nous permet d'offrir une protection contre les créanciers et qui nous permet de contourner le règlement successoral et de le faire directement au bénéficiaire dans des délais beaucoup plus courts et beaucoup plus simples. Ça, c'est des grosses valeurs ajoutées aux fonds distincts qui sont seulement disponibles parce que ce sont des produits d'assurance et non pas des fonds communs qui eux, sont plus des produits offerts par les banques et les caisses.

Sébastien : S'il arrive un décès, puis on ne le souhaite jamais, mais l'argent est plus facile d'accès, plus rapidement accessible par la succession. Mais quand on parle de la garantie des sommes investies, peux-tu donner un exemple un petit peu plus concret?

Pablo : Oui, absolument. D'ailleurs, il y a plusieurs types de garanties. Il y a des garanties, par exemple sur une valeur à l'échéance, il peut y avoir des garanties au décès, il peut y avoir des garanties sur les rendements passés, c'est-à-dire des revalorisations. Il peut y avoir des garanties sur des flux monétaires futurs. On parle de rente ici, donc il y a différents types de garanties associées au fonds distincts. Tout le monde qui est passé par l'année dernière, c'est un bel exemple 2022. Malheureusement, les gens qui sont décédés en 2022, où l'argent était placé dans des produits qui ne sont pas des produits de fonds distincts, naturellement, les marchés ont reculé de 10, 12 ou 15 %. Les héritiers ont souvent reçu moins d'argent parce que le décès était survenu dans une année de fort recul. Contrairement à des clients que nous avons dans des produits d'assurance ou dans des fonds distincts, ces mêmes clients-là auraient été protégés dans une série comme une 75/100 par exemple, où on garantit 100 % de la valeur originale au décès. Et ces clients-là auraient bénéficié d'une protection contre la baisse des marchés de l'année dernière et n'auraient pas subi cette baisse-là. Plutôt, les bénéficiaires de ces clients-là n'auraient pas subi cette baisse-là l'année dernière.

Sébastien : Quand tu dis 100 % des sommes investies, donc c'est le montant qui a été investi à l'origine qui est garanti en cas de décès.

Pablo : Exactement, oui.

Sébastien : Quand tu parles de l'échéance, est-ce que tu peux faire la distinction, l'échéance, l'échéance de quoi?

Pablo : Oui, donc, selon la série, selon le niveau de garantie, on peut garantir des sommes d'argent du vivant, c'est-à-dire pendant que la personne est vivante, on peut garantir des sommes futures. Il y a souvent des délais pour appliquer ces garanties-là. Et bien entendu, le conseiller ou la conseillère va être la meilleure personne pour guider le client, à savoir quel est le type de protection qui convient à ce client-là et lui faire une recommandation par rapport au niveau de garantie et de protection qu’il devrait avoir.

Sébastien : Donc tu devrais avoir besoin de cet argent-là dans X années, donc on prend un contrat qui s'étend sur cette période-là et il y a une garantie qui est liée à cette date-là dans le futur.

Pablo : Exactement. Selon la série, encore une fois selon l'offre, dépendant des produits, il peut y avoir des garanties fixées à des dates futures, tout comme il peut y avoir des garanties qui s'étendent vraiment beaucoup plus longtemps. Par exemple une série 75/100, le premier chiffre étant la garantie du vivant ou la garantie à l'échéance, le deuxième chiffre étant la garantie au décès. Si on parle d'une garantie de 75 %, généralement la date est assez lointaine dans le futur qu'on va souvent vivre avec la valeur marchande rendue là.

Sébastien : Pour que les marchés baissent de 25 % sur une longue période, c'est rare que ça arrive, mais au moins c'est là pour protéger, disons, les cas plus extrêmes. Puis les frais de gestion varient selon les types de fonds, est-ce que tu peux nous donner un peu plus de détails là-dessus?

Pablo : Absolument. Donc on va parler de fonds qui peuvent être gérés peut-être de façon plus passive, ou peut-être même de façon indicielle, donc moins de gestion nécessaire pour ces fonds-là et par connexion ou par effet, naturellement, des frais de gestion qui sont plus faibles. Des fonds qui sont gérés de façon beaucoup plus active, qui demandent une gestion plus active, ou parfois des fonds qui sont même gérés par des firmes externes où on doit payer une firme externe pour gérer ce fonds-là, les frais de gestion vont être un petit peu plus élevés, au même titre, d'ailleurs que le niveau de garantie. Plus le niveau de garantie est élevé, plus les ratios de frais de gestion vont aussi être forcément élevés pour couvrir une garantie qui est plus élevée.

Ashleay : OK, super. Puis si j'ai bien compris, tous les placements comportent des frais, mais est-ce qu'il y a moyen de bénéficier des mêmes avantages puis de payer un petit peu moins cher?

Pablo : Absolument, oui. D'ailleurs, c'est commun dans l'industrie d'offrir des avantages ou des bénéfices aux clients en regroupant les actifs d'un client à une même place. Il faut juste faire attention parce que quand je dis regrouper des actifs, ça ne veut pas dire mettre tous ses œufs dans le même panier. Les compagnies sont très habiles à offrir beaucoup de diversification à travers les produits, puis à travers les gestionnaires. Donc détenir ces actifs à un seul endroit ne veut pas dire limiter ses choix, mais ça peut amener des avantages au niveau de la fidélisation du client, donc des rabais qui sont offerts par les compagnies. Dans notre cas, chez iA, on parle d’une tarification préférentielle Prestige qui est conçue pour justement offrir une réduction des frais de gestion pour les clients qui ont plus d’actifs investis chez nous.

Sébastien : Puis c’est toi l’expert, mais généralement, c’est quoi, 300 ou 500 000 d’investis dans des produits vendus par une compagnie? Généralement, ça nous permet d'avoir accès à ça?

Pablo : Oui, les barèmes ou les limites peuvent être établis différemment. Chez nous, oui, 300 000 et 500. Donc, lorsqu'on parle de ces montants-là, ce n'est pas nécessairement des produits qui sont vendus par une compagnie. C’est question de détenir les actifs chez nous. Donc, même si le client détient des fonds qui sont gérés à l'externe, ça va compter pour aider à amener ce client-là au seuil minimum de 300 000 et bénéficier de la tarification préférentielle.

Ashleay : Je ne sais pas si je peux poser cette question, mais ça veut dire que, mettons moi, ça me prendrait 300 000 $ prêts à investir quelque part pour pouvoir profiter de ça. Dans le fond, ce n'est pas accessible à tous.

Sébastien : C'est une bonne question. Dans le fond, tu n'es pas obligé initialement d'avoir 300 000 $, mais avec le temps, si tu investis, puis la valeur des actifs augmente, à un moment donné, tu peux toucher le seuil puis en bénéficier.

Pablo : L'idée, c'est de reconnaître un niveau d'actif chez nous avec un client qui est un minimum de 300 000. Certaines firmes peuvent fonctionner différemment. Oui. Un des avantages que nous offrons, c'est qu'on ne force pas un seul individu à avoir ce niveau de 300 000 chez nous. Nous sommes prêts à considérer un regroupement familial. Donc on peut qualifier une maison, une famille, pour le même montant. S'il y a une personne qui ne peut pas se qualifier parce qu'elle est en dessous de ce montant-là, on peut regarder les membres de la même famille qui habitent à la même adresse et on est capable de créer un regroupement de ce côté-là. C'est très avantageux.

Ashleay : Oui, ça, c'est vraiment avantageux.

Sébastien : Donc le ménage, le couple puis les enfants, peut-être les parents aussi. On est dans le détail.

Pablo : On est dans le détail, ça fonctionne par adresse. Donc si on est capable de qualifier tous les clients qui vivent à la même adresse, ça permet de créer ce regroupement-là et d'offrir le rabais à tout le monde qui est à la même adresse.

Sébastien : Puis des rabais de frais, on a des services qui viennent avec les frais. Il n’y a rien de gratuit dans la vie, mais bénéficier de ces rabais de frais là à long terme, ça fait une bonne différence sur le rendement qu’on peut aller chercher.

Pablo : Ça peut faire une énorme différence, parce que même un rabais qu'on pourrait considérer comme minime de 0,5 %, mais étalé sur 10 ans, 15 ans, 20 ans, ça fait une énorme différence au rendement.

Ashleay : Absolument. Absolument. Bien, on en a appris beaucoup aujourd'hui. Merci, Pablo, et merci, Sébastien.

Sébastien : Merci à toi.

Ashleay : Oui, oui, on en a appris pas mal sur le sujet. Merci aux auditeurs. Puis on se revoit la semaine prochaine. Vous avez aimé cet épisode et vous aimeriez en apprendre davantage sur l'actualité économique? Abonnez-vous à notre balado À vos intérêts! disponible sur toutes les plateformes. Vous pouvez aussi visiter la page Actualités économiques sur ia.ca et nous suivre sur les réseaux sociaux.